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So wird die Besichtigung ein voller Erfolg

20. April 20200 Kommentare

So wird die Besichitgung ein voller Erfolg

Der erste Eindruck zählt. Das gilt auch bei der Besichtigung einer Immobilie. Sobald sich ein Interessent für einen Besichtigungstermin entscheidet, stimmen für ihn in der Regel die Eckdaten der Immobilie, wie Größe, Lage und Preis. Bei der Besichtigung geht es nun darum, ihn auch emotional von seinem neuen Zuhause zu überzeugen und positive Eindrücke zu verstärken.

 

Wie führt die Besichtigung zum Erfolg?

 

Damit die Besichtigung einer Immobilie im besten Fall zum Verkauf führt, musst du als Immobilienmakler einiges beachten. Damit nichts schief geht, möchte ich dir die folgenden Punkte etwas genauer erläutern:

  • Immobilie vorbereiten
  • Hausunterlagen zusammenstellen
  • Auf typische Fragen vorbereiten
  • Den Besichtigungstermin planen
  • Die Durchführung der Besichtigung

 

1. Immobilie vorbereiten

Studien belegen, dass beim Kauf einer Immobilie gerade einmal 60% von messbaren Faktoren, wie Preis, Größe und Ausstattung abhängen. Ganze 40% werden von Emotionen und unterbewussten Wünschen gesteuert. Damit die Interessenten sich also während der Besichtigung wohl fühlen, sollte die Immobilie entsprechend vorbereitet werden. Dafür ist ein gepflegter und sauberer Zustand sowohl im Haus als auch im Außenbereich eine wichtige Grundlage.

Als Immobilienmakler ist es deine Aufgabe, den Verkäufer entsprechend zu instruieren und unbedingt vor dem geplanten Besichtigungstermin einen kurzen Kontrollrundgang durch das Haus zu machen. Hab keine Hemmungen die Dinge offen und direkt zu kommunizieren!

 

Innenbereich

Grundsätzlich sollte die Immobilie aufgeräumt, sauber und gut gelüftet sein. Das gilt auch für den Keller und den Dachboden!
Folgende Tipps solltest du außerdem beachten:

  • Die Fenster sollten frisch geputzt sein.
  • Sorg dafür, dass die Rollläden vollständig hochgezogen und die Vorhänge offen sind. Mach außerdem einige Lampen an. Denn ein helles, lichtdurchflutetes Zuhause steht bei den meisten Menschen ganz oben auf der Wunschliste!
  • Wische Staub und sauge die Böden.
  • Putz die Bäder und das WC, so dass keine Kalkablagerungen vorhanden sind.
  • Räume Gebrauchsgegenstände wie Bügelbrett und Wäscheständer zu Seite.
  • Sofern die Einbauküche mitverkauft werden soll, sollten alle Schränke und Schubladen in gutem Zustand sein. Speziell bei Backofen, Kühlschrank und Mikrowelle hat Sauberkeit oberste Priorität.
  • Sorg dafür, dass Strom- und Wasserzähler frei zugänglich sind.

Solltest du dir bzgl. der Einrichtung unsicher sein, hol dir unbedingt professionelle Hilfe. Homestaging kann helfen, die Immobilie optisch aufzuwerten und einen einladenden, wohnlichen Eindruck zu machen, was die Verkaufschancen erheblich steigert.

 

Außenbereich

  • Mähe vor der Besichtigung den Rasen und schneide die Hecken.
  • Fege ggf. Laub und beseitige Moos und Unkraut.
  • Prüfe, ob die Außenbeleuchtung funktioniert.
  • Pflanzkübel und Blumenkästen sollte in einem gepflegten Zustand sein.
  • Räume die Garage, den Schuppen und das Gartenhaus auf.
  • Der Eingangsbereich sollte einen sauberen, aufgeräumten und einladenden Eindruck machen.

 

2. Hausunterlagen zusammenstellen

Um bei während der Besichtigung schnell und kompetent auf Fragen von Interessenten eingehen zu können, solltest du folgende Unterlagen gesichtet und bereit gelegt haben. Die wesentlichen Zahlen, Daten und Fakten solltest du allerdings am besten auswendig kennen, um unnötige Pausen während der Besichtigung zu vermeiden.

  • Grundrisse
  • Wohnflächenberechnung
  • Lageplan
  • Energieausweis
  • Nebenkostenabrechnungen
  • Rechnungen von Renovierungsarbeiten

Bei Eigentumswohnungen benötigst du zusätzlich:

  • Die letzten Protokolle der Eigentümerversammlungen
  • Teilungserklärung

 

3. Auf typische Fragen vorbereiten

Du solltest dich unbedingt auf alle typischen Fragen vorbereiten und dir der Vorteile der Immobilie und der Umgebung bewusst sein. Dadurch stellst du zum einen sicher, dass der Interessent nicht mit offenen Fragen nach Hause geht, zum anderen kannst du bei Einwänden die passenden Argumente liefern.

Typische Fragen können sein:

  • Wer wohnt in der Nachbarschaft?
  • Wo ist der nächste Kindergarten und die nächste Schule?
  • Wo ist der nächste Supermarkt?
  • Wie gut ist die Busanbindung?
  • Bis wann hört man abends den Straßenverkehr?
  • Kann ich in der Umgebung mit meinem Hund spazieren gehen?
  • Kann man am Preis noch etwas machen?

 

Stell dich darauf ein, dass einige Interessenten bewusst kritische Fragen stellen, um den Kaufpreis zu drücken. Antworte höflich und lass dich auf keinen Fall aus der Ruhe bringen. In den meisten Fällen kann man diesen Interessenten mit gut vorbereiteten, kompetenten Antworten am besten den Wind aus den Segeln nehmen.

Lass dich auf keinen Fall noch während der Besichtigung auf Preisverhandlungen ein. Wenn der Interessent nach der Besichtigung am Kauf der Immobilie interessiert ist, kann er gerne ein Angebot unterbreiten. Erbitte dir in jedem Fall Bedenkzeit bzw. die Möglichkeit zur Rücksprache mit dem Eigentümer und lass dich nicht vorzeitig zu Entscheidungen drängen.

 

4. Den Besichtigungstermin planen

Bevor du einen Interessenten zu einem Besichtigungstermin einlädst, solltest du vorab in einem Telefonat einige Eckdaten abklären. Frag ihn, was genau er sucht (Immobilienart, Lage, Ausstattung), wie lange er schon auf der Suche ist und ob er bereits eine Finanzierungsbestätigung seiner Bank vorliegen hat und diese zum Termin mitbringen kann. Es mag dir zunächst unangenehm sein, diese Fragen zu stellen. Mach dir aber bewusst, dass du jemand (noch) Fremdes in das Haus deiner Kunden einlädst! Und nur durch ein Gespräch vorab kannst du versuchen herauszufinden, ob er wirkliches Interesse hat und ob er sich die Immobilie überhaupt leisten kann.

Du solltest in jedem Fall vermeiden, Interessenten einzuladen, die „nur mal schauen“ wollen. Das kostest dich nur eins: Zeit und Nerven. Weise auch darauf hin, dass alle Personen, die in das Haus einziehen möchten, bei den Termin anwesend sein sollten. Oma und Opa, die für Ihre Enkel schon einmal schauen möchten, ob das Haus ganz eventuell in Frage kommt, helfen weder dir, dem Verkäufer noch den Enkeln, da Geschmäcker bekanntermaßen verschieden sind.

Plane für den Besichtigungstermin ausreichend Zeit ein, für ein Einfamilienhaus sollte es ca. 1 Stunde sein. Anschließend kannst du den nächsten Interessenten einladen. Mach dir keine Gedanken, falls sich die beide begegnen, weil die erste Besichtigung etwas länger gedauert hat, das kann man nicht immer vermeiden. Und: Konkurrenz belebt das Geschäft!

 

5. Die Durchführung der Besichtigung

Der wohl wichtigste Tipp bei der Durchführung der Besichtigung lautet: Bitte den Verkäufer, dich als Immobilienmakler die Besichtigung alleine durchführen zu lassen. Persönliche Geschichten und Hintergründe, mögen sie auch noch so schön sein, sind hier fehl am Platz. Der Interessent soll sich selbst mit der Immobilie identifizieren können und benötigt dazu einen möglichst neutralen Rahmen. Scheu dich als Makler nicht, dem Verkäufer mitzuteilen, dass er sich bei der Besichtigung am besten im Hintergrund hält. Denn Interessenten haben dem Makler gegenüber weniger Hemmungen, Fragen zu stellen oder Einwände zu äußern. Und es ist wichtig, diese zu kennen, um sie beantworten und ggf. entkräften zu können, damit der Interessent an dieser Stelle kein negatives Gefühl zurück behält.

Trotzdem ist es von Vorteil, wenn sich der Verkäufer im Haus aufhält und sich einfach nur diskret zurück ziehst. Sollten am Ende der Besichtigung noch Frage offen sein, die du als Immobilienmakler unter Umständen nicht beantworten kannst, können die Interessenten nochmal auf den Verkäufer zukommen.

Während der Besichtigung sollte explizit auf die Vorteile der Immobilie hingewiesen und positive Anmerkungen des Interessenten verstärkt werden. Dennoch darf man nicht vergessen, dass man verpflichtet ist, auf bekannte Mängel hinzuweisen.
Bei der Verabschiedung kannst du dem Interessenten gerne eine Kopie der wichtigsten Unterlagen überreichen. Biete ihm außerdem an, für Rückfragen telefonisch oder per E-Mail zur Verfügung zu stehen.

 

Fazit

Damit die Besichtigung ein voller Erfolg wird und im besten Fall zum Verkauf führt, gibt es ein paar wesentliche Dinge zu beachten: Bereite die Immobilie, die Unterlagen, den Termin und auch den Interessenten und den Verkäufer vorab entsprechend vor, damit du dich bei der Besichtigung voll und ganz auf die Präsentation der Immobilie einlassen kannst. Wenn es dir gelingt, den Interessenten auch emotional von der Immobilie zu überzeugen, steht einem Verkauf nichts mehr im Weg.

 

Hast du noch weitere Tipp für eine erfolgreiche Immobilienbesichtigung? Teile sie gerne in den Kommentaren mit uns.
Ich wünsche dir viel Erfolg beim Verkauf!

Danica

 

 

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